AARRR — маркетинговая воронка из пяти метрик, разработанная Дейвом МакКлюром в 2007 году. AARRR помогает фокусироваться на ключевых показателях эффективности и улучшать взаимодействие с клиентами на всех этапах воронки. Она состоит из следующих этапов:
Привлечение (Acquisition)
Как пользователи находят ваш продукт?
Показатель отказов
Bounce Rate (BR)
Процент посетителей, которые покидают ваш сайт после просмотра всего одной страницы. Высокий показатель отказов может указывать на проблемы с целевой страницей или таргетингом.
Коэффициент конверсии
Conversion Rate (CR)
Процент пользователей, которые совершают желаемое действие, например подписываются на рассылку.
Стоимость привлечения клиента
Customer Acquisition Cost (CAC)
Стоимость привлечения нового клиента с помощью маркетинга и продаж.
Эффективность каналов
Channel Effectiveness
Успешность каждого канала привлечения клиентов с точки зрения привлечения трафика, регистрации или покупки.
Распределение источников трафика
Traffic Source Distribution
Распределение входящего трафика по различным источникам, таким как органический поиск, рефералы или платная реклама.
Conversion Rate (Коэффициент конверсии)
Процент пользователей, которые совершают желаемое действие, например подписываются на рассылку.
Активация (Activation)
Как быстро пользователи совершают первый шаг?
Время до получения ценности
Time to Value (TTV)
Время, которое нужно пользователю, чтобы ощутить основные преимущества продукта после начала использования. Сокращение этого времени ведет к повышению удовлетворенности и удержанию пользователей. В условиях роста продукта оптимизация TTV важна для быстрого понимания и осознания пользователями ценности вашего продукта.
Коэффициент завершения процесса регистрации
Onboarding Completion Rate
Процент пользователей, успешно завершивших процесс регистрации.
Коэффициент активации пользователей
User Activation Rate
Процент пользователей, успешно завершивших определенный этап процесса активации.
Коэффициент конверсии с пробного периода в платный
Trial-to-Paid Conversion Rate
Процент пользователей демо-версий, которые переходят в разряд покупателей.
Коэффициент конверсии первого визита пользователя
First-time User Conversion Rate
Процент пользователей, впервые совершивших целевое действие, например создание учетной записи или покупку.
Квалифицированные аккаунты продукта
Product Qualified Accounts
Если аккаунт прошел квалификацию в управлении продуктом — это признак того, что аккаунт готов к общению с продажами и потенциальной конверсии.
Квалифицированные потенциальные клиенты продукта
Product Qualified Leads (PQL)
Люди из существующей базы пользователей, обладающие покупательской способностью.
Удержание (Retention)
Остаются ли они с вами?
Отток клиентов
Churn Rate (CR)
Коэффициент оттока — это процент пользователей, которые прекратили использовать продукт в течение определённого периода времени.
Показатель удержания клиентов
User Retention Rate (CRR)
Процент пользователей, которые продолжают пользоваться продуктом после определенного периода времени. Часто ежемесячно.
Коэффициент продления подписки
User Renewal Rate
Процент пользователей, которые продлили подписку или продолжили пользоваться продуктом после окончания срока действия первоначальной подписки.
Время жизни пользователя
Customer Lifetime Value (CLV)
Среднее время, которое требуется пользователю, чтобы прекратить использование продукта.
Показатель здоровья клиента
Customer Health Score
Составная метрика, объединяющая несколько показателей, таких как использование, удовлетворенность и взаимодействие со службой поддержки, для получения общей оценки отношений клиента с продуктом.
Коэффициент принятия продукта
Product Adoption Rate
Процент пользователей, которые принимают новые возможности или функциональность в течение определенного периода времени после выпуска продукта.
Рекомендации (Referrals)
Рассказывают ли пользователи другим о вашем продукте?
Коэффициент виральности
Virality Coefficient
Количество новых пользователей, привлеченных за счет рекомендаций существующих пользователей. Часто выражается в виде соотношения (1).
Коэффициент рекомендаций клиентов
Customer Referral Rate
Процент клиентов, которые рекомендуют продукт другим.
Коэффициент конверсии рефералов
Referral Conversion Rate
Процент рефералов, которые превращаются в активных пользователей.
Индекс потребительской лояльности
Net Promoter Score (NPS)
Показатель удовлетворенности и лояльности клиентов, основанный на вероятности того, что пользователи будут рекомендовать продукт другим.
Доход (Revenue)
Как вы зарабатываете?
Средний доход с одного клиента
Average Revenue Per User (ARPU)
Средний доход, полученный с одного аккаунта (клиента) за определенный промежуток времени. Например, ежемесячно.
Пожизненная ценность клиента
Customer Lifetime Value (CLV/LTV)
Общий доход, получаемый пользователем в течение всего периода его взаимодействия с продуктом.
Прибыльность клиента
Customer Profitability
Разница между пожизненной стоимостью клиента (LTV) и стоимостью его привлечения (CAC).
Ежемесячный доход
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Регулярный доход, который ежемесячно приносит продукт, распространяемый по подписке.
Доход от дополнительных продаж
Expansion Revenue
Дополнительный доход, полученный от существующих клиентов за счет дополнительных продаж, перекрестных продаж или покупки дополнительных товаров.
Сокращение чистой выручки
Net Revenue Churn
Упущенная выручка в результате отказа от услуг, понижения рейтинга или отказа от подписки в течение определенного периода времени. Как правило в течении месяца или года.
Средняя стоимость контракта
Average Contract Value (ACV)
Средний доход от каждого контракта с клиентом, который помогает оценить эффективность стратегий ценообразования и упаковки.
Вовлеченность (Engagement)
Как они взаимодействуют с вашим продуктом?
Ежедневные активные пользователи
Daily Active Users (DAU)
Количество уникальных пользователей, которые ежедневно взаимодействуют с продуктом.
Ежемесячные активные пользователи
Monthly Active Users (MAU)
Количество уникальных пользователей, которые ежемесячно взаимодействуют с продуктом.
Привязанность
Stickiness
Stickiness — это частота, с которой пользователь взаимодействует с продуктом. Она измеряется в количестве дней, в которые пользователь был активным или выполнил определённое действие.
Удовлетворенность пользователей
Customer Satisfaction (CSAT)
Показатель того, насколько пользователи удовлетворены продуктом, часто определяется с помощью опросов или обратной связи в приложении.
Длительность сессии
Session Length
Продолжительность взаимодействия пользователя с продуктом в течение одной сессии.
Частота сессий
Session Frequency
Среднее количество сессий для одного пользователя за определенный период времени.
Использование функций
Session Frequency
Как часто и эффективно пользователи взаимодействуют с конкретными функциями продукта
Показатель эффективности усилий клиента
Customer Effort Score (CES)
Легкость, с которой клиенты могут взаимодействовать с вашим продуктом или услугой. Часто его определяют, попросив пользователей оценить усилия, необходимые для выполнения задачи или решения проблемы, по шкале от очень низких до очень высоких усилий. Более низкий CES указывает на более удобный для пользователя продукт, что может привести к повышению удовлетворенности и лояльности пользователей.
Успешность выполнения задач
Task Success Rate
Процент пользователей, успешно выполнивших определенную задачу или набор задач в вашем продукте. Эта метрика помогает оценить удобство использования и эффективность функций вашего продукта.
Оценка обратной связи пользователей
User Feedback Score
Количественная мера удовлетворенности пользователей, полученная с помощью опросов, рейтингов или обзоров. Не существует единого стандартизированного метода или шкалы оценки. Это может быть числовая шкала (например, от 1 до 5 или от 1 до 10), рейтинг в виде звезд или качественная шкала (например, плохо, средне, отлично).
